Durant le confinement il y a beaucoup de choses pas évidentes à gérer, l’absence de vin rouge en est une. Ainsi nous avons testé les services du caviste en ligne Emmanuel Puymoyen via son site LBV Sélection. Et le moins que l’on puisse dire c’est que nous n’avons pas été déçus ! Ainsi nous avons eu la chance d’échanger avec ce passionné pendant plus d’une heure sur son parcours, sa vision de la vente de vin en ligne et sa relation avec les clients. Retrouvez aussi son conseil pour paraître crédible quand vous dégustez un vin sans y connaitre grand chose…
Une grande connaissance des vignes et du monde viticole
Originaire de région parisienne, à part son goût pour la biologie et l’agronomie rien ne prédestinait Emmanuel à travailler dans le vin. C’est au cours de ses études à l’Ecole nationale supérieure agronomique de Montpellier ( réputée pour ses recherches en viticultures et oenologie) qu’il est tombé amoureux de la viticulture. Afin de compléter cette formation technique il a obtenu le diplôme national d’oenologue.
Après avoir travaillé en Afrique du Sud quelques temps il est rentré en France en 2001 pour s’occuper des relations amonts chez le négociant Yvon Mau. “La relation amont consiste en la gestion des relations privilégiées que l’on peut avoir avec certains vignerons et domaines. En échange de l’achat de toute la récolte à un prix au dessus du marché le vigneron va autoriser la venue régulière d’un ingénieur pour orienter sa production vers le style de produit que le négociant recherche”.
Trois ans après Emmanuel intègre un cabinet de courtage à Bruges, le bureau François Lillet en tant qu’intermédiaire entre le négociant et le viticulteur. Puis il est repassé sur un poste de direction technique au sein des vignobles de Gonfrier à Lestiac sur Garonne. Enfin l’envie d’entreprendre étant plus forte que lui, il a décidé de s’orienter vers la vente de vin en ligne en lançant LBV Sélection.
Pourquoi LBV Sélection ?
“Appréciant le vin mais n’étant pas du milieu viticole mes proches passaient leur temps à me demander quel vin acheter. Par exemple pour les primeurs, avec toutes les offres ils ne savaient pas quoi prendre et se tournaient toujours vers mes conseils. Ils se basaient là dessus pour acheter. Je me suis dis, qu’en fait les gens ont besoin de recommandations assez simples. Ils n’ont pas besoin qu’on leur prenne la tête avec des longs descriptifs, certains se basent sur les notes lors des concours mais quand on a été de l’autre côté de la barrière on sait que ça peut être biaisé.”
Partant de ce constat, et étant lui même acheteur de vin, Emmanuel a vite compris qu’il y avait un réel besoin d’accompagnement et de conseil sur le web. En effet selon lui on on commençait à reproduire les rayons de supermarchés qui empilent les références, avec par exemple une soixantaine de références pour un Côte du Rhône entre 10 et 15€.
Que choisir ? Comment choisir ?
En regardant les descriptions ? C’est malheureusement souvent les mêmes, que ça soit une bouteille à 8€ ou 50€, “super vin, jolis fruits, tanins soyeux…”.
Il a également voulu se différencier de deux autres modèles existants, les box et les ventes privées. Ainsi Emmanuel tenait à ce que l’on retrouve l’aspect humain avec le conseil et l’accompagnement sur son site de vente de vin en ligne afin de proposer quelque chose de nouveau tout en répondant au besoin de nombreux amateurs de vin.
Exprimez votre besoin et recevez votre offre personnalisée !
“Je me suis donc dit : il faut créer un truc où les gens expriment simplement ce qu’ils veulent et que par rapport à ça on soit capable de leur extraire les produits qui correspondent à leur demande.” Le but est donc d’apporter son expertise en proposant à chaque client de partager son besoin pour pouvoir y répondre parfaitement, ainsi il n’y aura pas énormément de références, mais elles seront fiables et surtout la description sera la plus objective possible. Comment ?
“On va leur présenter les tenants et les aboutissants de la bouteille pour qu’ils sachent à quoi s’attendre, on va toujours leur dire pourquoi on a aimé ce vin et pourquoi on peut ne pas aimer ce vin, on a tous nos goûts et c’est normal.”
Comment répondre au besoin du client avec une offre personnalisée ? Emmanuel a trouvé deux solutions pour cela :
La possibilité de faire une demande directement à Emmanuel via un formulaire (“je fais une demande”) ou par mail : type de vin, nombre de bouteilles, prix max et min de la bouteille, pour boire de suite ou pas, selon quelle occasion, appellation en particulier ou un peu de tout, etc… “Ainsi j’ai développé un outil qui permet de faire une offre personnalisée, en fonction de la recherche, je vous envoie donc une sélection avec un lien personnalisé.” Et ça c’est vraiment génial ! Une fois sur la page de la sélection on peut ajouter les produits choisis par Emmanuel au panier. Vous pouvez aussi avoir accès à des promos personnalisés ou des bouteilles qui ne sont pas proposées sur le site.
Un guide en ligne qui permet d’affiner la sélection au fur et mesure de nos réponses aux questions concernant notre recherche. (Selon des critères simples, mais aussi en fonction du moment où on veut consommer la bouteille : de suite ou dans quelques années ?).
A travers ces deux outils on peut réellement et facilement trouver une sélection de bouteilles qui vont coller à nos besoins. L’expertise d’Emmanuel au service de notre amour pour le vin, la vente de vin en ligne devient une expérience ultra personnalisée avec LBV Sélection !
Ajouté à cela il est intéressant de noter que le client va recevoir ses vins avec une petite fiche descriptive de ceux-ci, reprenant les informations du site internet. La période de consommation conseillée peut-être très pratique lorsque l’on achète des vins à mettre en cave !
Des clients satisfaits par la personnalisation de l’offre mais comment sont sélectionnés les vins ?
Des bouteilles et des vignerons rigoureusement choisis
L’objectif va être de rencontrer un maximum de vignerons afin de goûter de nombreux vins différents. “Je goûte tous les vins que je propose sur le site ça peut paraître logique mais certains travaillent par fournisseur et donc reprennent le nouveau millésime d’année en année, mais ce n’est pas le cas ici, le but est de proposer que des bouteilles dont je suis sûr.” En plus de la qualité du vin Emmanuel veut être en phase avec le vigneron et partager sa vision de la viticulture.
Ainsi après avoir goûté, s’il est convaincu par le vin, son côté technicien fait qu’il a besoin de discuter avec le vigneron pour connaître sa manière de penser et savoir comment il envisage la viticulture. Et notamment qu’il puisse se remettre en question et avoir un esprit critique avec une vraie philosophie dans son approche. “Je veux éviter les vignerons qui vont toujours avoir le même discours en disant que ce qu’il fait est toujours top même quand c’est moins bien sans jamais prendre de recul ou nuancer ce qu’il fait.”
Leur rendre visite lui permet aussi de récupérer des échantillons pour faire goûter au jury. Comment cela se passe ?
Lors de chaque dégustation une douzaine de vins vont être soumis à l’avis des pros (directeurs de propriété, sommeliers, cavistes…) et des amateurs.
“Pour moi c’est super important d’avoir ce double regard. On peut faire le parallèle avec le cinéma et Allociné par exemple où on aura la note des téléspectateurs et celle des critiques.”
La première partie se fait à l’aveugle, le jury note selon les critères que l’on va retrouver sur le site. Ensuite chacun donne une note sur 10, “la note plaisir”. Après cela le prix est annoncé, avec cette information le jury va à nouveau donner une note sur 10 en prenant en compte cet aspect.
”Cela permet d’évaluer le rapport qualité prix. Par exemple il goûte et trouve que c’est moyen, en plus de ça la bouteille est chère alors la note sera encore moins bonne. Au contraire des fois il trouve que c’est pas trop mal, puis le prix annoncé est peu élevé du coup la note est réévaluée à la hausse.”
Les notes sont ensuite rentrées sur le site, permettant de fournir au client un nouveau critère objectif. Suite à l’intervention de ce jury certaines bouteilles peuvent ne pas être sélectionnées et ne seront donc jamais mise en vente.
Livraison offerte sur la CUB pendant le confinement !
Comme tous les secteurs, le e-commerce et la vente de vin en ligne sont touchés par cette pandémie mondiale.
Le hasard fait qu’avant même le confinement Emmanuel avait élargi son offre afin de se positionner sur “les vins de tous les jours”, et cela colle parfaitement avec la demande pendant le confinement ! “J’avais décidé, et ça tombe bien, sur les deux premiers salons que j’ai visité, d’élargir ma sélection sur les vins d’entrée de gamme entre 7 et 10 euros”, ce qui a permis de toucher une autre cible.
En plus de cette nouvelle offre les frais de port ont diminué de 50 % (10€), cela combiné avec une forte réactivité et des délais courts. “Un client qui commande des bouteilles de vins en milieu de semaine peut les avoir pour le week end partout en France”. Et pour les habitants de la CUB la livraison est offerte ! Amis bordelais ça serait dommage de ne pas en profiter.
Emmanuel intensifie aussi les newsletters pour garder un contact privilégié avec ses clients.
Cependant la vente de vin en ligne reste une activité compliquée, Emmanuel nous explique pourquoi.
La vente de vin en ligne, une activité pas toujours évidente
Le gros problème de la vente de vin en ligne c’est que c’est quelque chose qui ne marge pas beaucoup. “On est contraint sur nos prix de vente car on achète les bouteilles au domaine qui, en général, les propose lui même, avec une marge d’à peu près 30-40 %, et quand ils jouent moins le jeu on peut tomber à 25 %, dans ce cas là je joue pas car cela voudrait dire que je dois mettre les bouteilles beaucoup plus chères qu’au domaine et j’ai pas envie de faire ça.” Cela sera plus facile à faire dans une boutique physique, un caviste peut le faire, en revanche en ligne ça n’est pas possible car le client est sur internet et a des moyens de comparer facilement et rapidement.
Ajouté à cela les frais de port, avec des coûts importants liés notamment à la fragilité du produit transporté, peuvent être rapidement un frein pour la vente de vin en ligne.
Ce qui laisse très peu de marge pour faire de l’acquisition client. Emmanuel a donc fait le choix d’optimiser les charges en acceptant d’avoir des faibles coûts de marketing pour proposer une sélection et un service qualitatif qui sauront répondre aux besoins du client. L’idée est donc de s’appuyer sur les clients satisfaits avec le bouche à oreille.
Un projet d’application mobile pour l’année prochaine
Dans 1 an ou 2 ans, le souhait d’Emmanuel est de garder le même niveau d’exigence en terme de conseil. Ce qui fait la force de LBV sélection.
Emmanuel souhaiterait aussi se développer. Il souhaiterait investir dans l’achat d’une zone de stockage. “Je souhaite garder la logistique intégrée. Si il faut embaucher quelqu’un pour faire les différentes tâches en terme de logistique je le ferai”.
LBV Sélection aimerait aussi augmenter sa présence sur les réseaux sociaux et développer une application mobile réservée aux clients : “J’aimerais bien développer une application hyper simple, avec la fiche conseil et une note vocale de 5 à 10 secondes qui mettra en avant 2-3 informations clés sur la bouteille achetée”.
Un beau projet, qui on l’espère, aboutira !
Discussion de comptoir
Que dire au restaurant quand on goûte le vin, qu’on n’y connait rien et qu’on veut passer pour un connaisseur ?
“La phrase magique : C’est bien fait ! C’est intéressant !”
Le vin pour un apéritif entre amis ?
“ Un bon beaujolais, un Gamay, j’aime bien la fraîcheur et le côté croquant.”
Avec quelle personnalité aimeriez vous partager un verre de vin ?
“Un verre de Chablis avec Anne-Sophie Lapix, elle a l’air gentille et bienveillante”
Quel est votre meilleur souvenir à l’apéritif ?
“Un apéritif sur la plage à l’ile de Ré, un coucher de soleil après avoir surfé et une bouteille bien fraîche de Pineau des Charentes”
Une adresse à conseiller à Bordeaux ?
“J’aime bien de temps en temps, ouvrir une bonne bouteille sur les quais. Mais sinon un bar que j’aime bien pour une bière, le Vintage café. L’ambiance est cool et la musique sympa.”
Merci à Emmanuel pour le temps accordé, si comme nous vous avez une grosse envie de vin durant cette période n’hésitez plus et faites appel à l’expertise de LBV Sélection, votre spécialiste de la vente de vin en ligne !
Merci pour cette article et pour ce moment convivial passé ensemble devant notre écran. On fera la prochain devant un bon verre, je suis sûr que LBV Sélection et Passion buvette ont beaucoup de valeur en commun!